逆势融资一亿鲸鱼外教培优的“造血”武器是什么

经历了2019年的资本寒冬,曾经一度火热的在线少儿英语盛况急转直下,投融资的案例寥寥无几,就连头部企业也相继出现种种难题。这个赛道比任何时候都需要一条喜讯来为其正名。

2月18日,鲸鱼外教培优正式宣布完成由远洋资本领投,山行资本与清新资本跟投的1亿元人民币B轮融资。这是在线年首笔融资。

在资本寒冬和疫情影响双压之下,这条融资喜讯像一声春雷,掷地有声。鲸鱼外教培优为何如此“幸运”,它给行业带来哪些启示?为此,投中教育专访了鲸鱼外教培优CEO吴昊,试图摸清其破局之道。

自吴昊出任CEO以来,鲸鱼外教培优先后经历了两次更名。2018年3月,鲸鱼外教培优从原本的“柔持英语”更名为“鲸鱼小班”,意在强调其小班特色;去年7月,“鲸鱼小班”再次更名为“鲸鱼外教培优”,这一次,吴昊想凸显的是其差异化的定位。

鲸鱼外教培优一直以来都采用 “三固定”模式,即固定老师、固定同伴和固定课表。

吴昊介绍,固定老师可以节省学生和教师之间的磨合时间,提高授课效率,教师可以基于对学生的了解进行针对性的教学;固定同伴使孩子之间可以相互带动学习兴趣和动力,通过孩子间的交替问答或角色扮演,锻炼孩子换位思考的协作意识;而固定课表可以培养孩子们的学习规律。

不过,这样的三固定模式并非鲸鱼的专利,在少儿英语小班课玩家中,相似的产品数不胜数。同质化的弊端长期诟病于小班课赛道。

“少儿英语产品是复杂且非标准化的产品。老师是中教还是外教?外教是哪个国家的?什么体系的?教材用的是原版还是自研?课程体系究竟是美国标准还是欧洲标准?课堂形式到底是一人还是多人?是直播还是录播……太多因素导致家长比较难自己研究清楚。”吴昊认为,从用户角度看,各家宣传差异化不明显,导致用户选择困难。而在孩子时间有限,学习试错成本高的情况下,做差异化定位就变得十分必要。

纵观当下拥有小班课产品的大多数机构,课程多以兴趣启蒙为主,学员低龄化趋势明显,且交付的效果以听说能力为主。因此,鲸鱼外教培优提出了“培优”的概念。

“整个在线少儿英语给大家的整体印象更偏重于素质培养,但我们加上了培优,从学习效果上对用户思维也有了加强。”吴昊这样解释鲸鱼更名背后的思考。

谈到小班课,绕不开排班组课的运营难题,这一点对鲸鱼也不例外。对此吴昊表示,用户的个性化需求越少,组班时间就会越短。如果用户的个性化需求较多,那组班时间就会长一些。这种情况下,鲸鱼会跟用户去协商,能否减掉一些非核心的需求。据介绍,目前鲸鱼外教培优的组班时间基本在5天左右,班型方面以一对二为主,也有少量的一对三、一对四班型。

吴昊还向投中教育透露,鲸鱼具有扩大班型的计划,且已经在进行相关的筹备工作。

“这一决策出于两方面考虑。一是从机构的角度可以更好地优化盈利能力,一对二毛利虽比一对一好一些,但毕竟还不是一个非常高毛利的产品。二是基于用户的需求。只要有用户需求就会有市场存在。”吴昊如是说。

作为教育行业曾经最为火热的细分赛道,在线少儿英语从来就不乏资本的目光与追捧。一对一外教模式在红海相杀之后,品牌集中度已经相当明显,上市公司、独角兽涌现。

不过,一对一规模不经济的问题也很快暴露,小班课随之受到更多青睐。一时间,鲸鱼外教培优、魔力耳朵、兰迪少儿英语争相入场,在资本市场上曾同样受到追捧,并屡获融资。由于财务模型更好,主打在线少儿英语一对一的头部企业也陆续拓展小班课业务线年资本寒冬影响下,在线少儿英语的盛况急转直下,投融资案例寥寥无几,就连头部企业也相继出现重重难题。

对于小班课玩家,这场寒冬亦不是那么好熬。本就起步晚于一对一的小班课原本被寄予破解盈利难题的厚望,但如前文所言,排班组课这样的运营难题,使小班课一直被打上“慢爆发”的标签。VIPKID的小班业务SayABC曾一度传言和VIPKID合并,后成为大米网校的前身,拓展为大班直播课产品;51Talk的哈沃小班课也放缓发展速度,在2019年Q1财报中就显示,哈沃所贡献的现金收入比重从2018年Q4的12%下滑至3.3%。

虽毛利率高于一对一,但纵观市场上,能够实现规模化盈利的小班课仍然少之又少,高企的获客成本仍未得到有效解决,小班课赛道明显比原先“安静”了许多。

这次融资无疑是少儿英语小班课的又一次正名,意味着投资人对小班模式的肯定。对于鲸鱼外教培优,吴昊也不否认这次融资“里程碑式的意义”。

“说明投资人认为我们的模式是可以规模化的。”吴昊很肯定地认为尽管大班课被很多人看好,但从少儿英语赛道来讲,小班模式一定会成为市场主流,也就是用户选择最多的形式。

“因为小班满足了几个方面的需求,比如可以很好满足用户需求,实现个性化教学;师资供应不会像一对一那么大;价格需求也在合理的区间,可以渗透到更大的人群;对于企业来说经济模型也会更好。所以综合看来,小班长期存在的逻辑是更成立的”吴昊说道。

总结其获顺利获得融资的原因,吴昊将经济模型视为最关键的因素之一。“投资人看中企业的首先是要能规模化,第二是这家企业长期来看要有盈利的机会。”

自2018年11月,鲸鱼外教培优就持续对外宣布其现金流转正的消息。据透露,鲸鱼外教培优目前获客成本在2000元左右,续费率在80%-85%之间,转介绍率在60%-70%之间。

“良好的经济模型对于企业往往意味着两方面,产品是否被认同,如果不被认同,很难形成续费转介绍,继而很难健康;第二是企业是否想明白自己要怎么存活下去。”吴昊表示。

续费靠的是优质的产品交付,存活下去靠的则是“花钱”与“省钱”的智慧,即吴昊口中的“开源”和“节流”。

如今资本回归理性,过去靠烧钱换取高增长,再通过高增长获得更高的估值,再融资,烧钱的循环已经变得极其艰难,

,节流变得十分关键。相比在线教育机构动辄上亿的广告营销,鲸鱼外教培优在花钱方面显得理性许多。即便这次疫情为在线教育带来流量雨,机构争相靠免费赠课来争夺流量,广告铺天盖地,鲸鱼也未跟风。

“从长期看,流量打法对于教育可能并不是最适合的。因为,所有的投放渠道都是公开的竞争渠道,它的成本注定会越来越高,企业依赖于投放去做增长,长期看是不可持续的,而且它的代价比较大。”吴昊认为,教育企业投放比重越高,就越难把它控制在一个合理的范围。”因此,相比短期的广告投入,吴昊觉得对于用户的效果交付是更能产生价值的。

“在疫情期间,我们仍专注于调整好自己的资源和产能,服务好新增用户和老用户,以及自身产品的迭代。”吴昊透露,疫情期间,鲸鱼外教培优也享受了较为明显的短期红利,2月份的前半个月新增用户已是1月的2倍,是去年同期的3倍。

怎么做好产品效果和经营效率之间的平衡,鲸鱼外教培优需要持续探索。续费率和转介绍率是鲸鱼外教培优向学生、家长以及自己证明其产品好坏的硬核数据。经济模型在什么情况下能够盈利?现在是朝着这个方向走还是反方向走?究竟怎样能够加速规模化的盈利……这些问题的答案也是吴昊想向市场和投资人证明的。

“从A轮走到B轮,接下来就是要验证我们的盈利能力,这其实也是一个很重要的挑战。”吴昊坦言。

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